Mitä kotisivut yritykselle maksavat?

Kotisivujen hinnasta kysytään yleensä väärä kysymys. Kysytään paljonko sivusto maksaa, vaikka ratkaiseva kysymys on mitä hintaan sisältyy ja mitä ei.

Olen tehnyt SEO- ja verkkosivutyötä yli 12 vuotta ja yli 200 projektissa. Sinä aikana en ole nähnyt kahta tarjousta, jotka olisivat olleet suoraan vertailukelpoisia ilman että ostaja on itse pakottanut ne samalle viivalle. Tämä artikkeli kertoo, miten se pakottaminen tehdään.

TL;DR

Kotisivujen hinta muodostuu laajuudesta, sisällöntuotannosta, räätälöinnin asteesta ja julkaisun jälkeisistä töistä. Tarjoukset eroavat moninkertaisesti lähinnä siksi, että ne kuvaavat eri laajuisia projekteja, joten vertailukelpoisuus syntyy vain samasta määrittelystä. Erota kertaluontoiset kulut jatkuvista, laske kokonaisuus usean vuoden jaksolle ja tarkista jo ennen sopimusta, kenen nimissä verkkotunnus, palvelin ja lähdekoodi ovat. Omistajuus ja poisjätetyt työvaiheet ratkaisevat lopullisen kustannuksen useammin kuin tarjouksen loppusumma.

Mistä kotisivujen hinta muodostuu?

Hinta muodostuu neljästä erillisestä kustannuserästä: laajuudesta, sisällöntuotannosta, teknisestä toteutustavasta ja julkaisun jälkeisistä töistä. Nämä neljä kannattaa pitää tarjouspyynnössä erillään, koska ne skaalautuvat eri tavalla ja koska toimittajat sisällyttävät niitä hintaan eri tavoin.

Laajuus tarkoittaa sivumäärää, kieliversioita ja toiminnallisuuksia. Viiden sivun esittelysivusto ja viidenkymmenen sivun palvelusivusto ovat eri tuotteita, ja lomakkeet, varausjärjestelmät, verkkokauppa tai asiakasportaali kertovat hinnan omalla kertoimellaan. Kieliversio ei ole käännös vaan käytännössä oma sivustonsa, jolla on oma sisältönsä ja oma ylläpitonsa.

Sisällöntuotanto on projektin työläin osa ja useimmin aliarvioitu. Tekstit, kuvat, hinnastot ja referenssit vievät enemmän aikaa kuin tekninen toteutus, ja jos vastuunjakoa ei ole kirjattu, se päätyy oletusarvoisesti tilaajalle.

Tekninen toteutustapa vaihtelee valmisteemasta täysin räätälöityyn. Valmisteema on halvin ostaa ja rajoittavin muuttaa. Räätälöinti on kalliimpi ostaa ja halvempi kehittää eteenpäin.

Hinta ei kerro mitä sivusto maksaa. Se kertoo mitä toimittaja on olettanut sen sisältävän.

Neljäs erä on se, mitä tapahtuu julkaisun jälkeen: mittauksen pystytys, seuranta, päivitykset ja verkkosivujen ylläpito. Se on erillinen työvaihe, ei rakennusvaiheen jatke.

Miksi sama sivusto voi maksaa moninkertaisesti eri toimittajilla?

Koska tarjoukset eivät kuvaa samaa tuotetta. Kun määrittely on väljä, jokainen toimittaja hinnoittelee oman tulkintansa siitä mitä pyydettiin, ja tulkintaerot ovat käytännössä aina suurempia kuin erot katteissa, työtuntihinnoissa tai toimittajan koossa. Hajonta kertoo siis ensisijaisesti tarjouspyynnön tarkkuudesta eikä toimittajien välisestä laatuerosta.

Käytännössä hajonnan selittää viisi asiaa:

1. Sisällönvastuunjako. Kirjoittaako tekstit toimittaja vai tilaaja. Tämä yksin voi kaksinkertaistaa tai puolittaa tarjouksen.
2. Todellinen sivumäärä. Toinen on hinnoitellut kuusi sivua, toinen kaksikymmentä, koska kumpikaan ei saanut numeroa tarjouspyynnössä.
3. Räätälöinnin aste. Valmisteeman värien vaihto ja mittatilaustyö näyttävät esittelykuvissa samalta.
4. Testauksen ja mittauksen mukanaolo. Selain- ja mobiilitestaus sekä analytiikan pystytys ovat oikeaa työtä, joka joko on tarjouksessa tai ei ole.
5. Julkaisun jälkeinen tuki. Sisältyykö takuuaika ja koulutus vai laskutetaanko ne erikseen.

Kuudes, harvemmin huomattu tekijä on hyväksyntäkierrosten määrä. Kun kierroksia ei ole rajattu, osa toimittajista hinnoittelee riskin sisään ja osa jättää sen laskuttaakseen myöhemmin lisätyönä. Molemmat ovat rehellisiä tapoja, mutta ne tuottavat eri näköisen tarjouksen samasta työstä.

Ero ei siis useimmiten kerro laadusta vaan laajuudesta. Sama pätee toiseen suuntaan: korkea hinta ei todista, että testaus ja mittaus olisivat mukana — se on kysyttävä erikseen. Tarkempi tarjouspyynnön rakenne on käyty läpi oppaassa verkkosivut yritykselle.

Mitä hintaan yleensä sisältyy — ja mitä ei?

Tyypilliseen tarjoukseen sisältyy ulkoasusuunnittelu, tekninen toteutus, julkaisu ja jonkinlainen takuuaika. Tyypillisesti pois jäävät sisällöntuotanto, valokuvaus, uudelleenohjaukset, mittauksen pystytys, koulutus ja jatkuva ylläpito. Poisjäävät erät ovat juuri niitä, jotka ratkaisevat toimiiko sivusto.

Sisältyy yleensä:

• Ulkoasun suunnittelu ja hyväksyntäkierrokset
• Sivupohjien tekninen toteutus ja sisällönsyöttö annetusta materiaalista
• Perusasetukset: HTTPS, mobiiliskaalaus, lomakkeiden toiminta
• Julkaisu ja lyhyt takuuaika virheiden korjaamiseen

Jää yleensä pois:

• Tekstien kirjoittaminen ja hakusanatyö
• Kuvien hankinta, käsittely ja käyttöoikeudet
• Vanhan sivuston osoitteiden uudelleenohjaukset
• Analytiikan ja Search Consolen pystytys sekä tavoitteiden määrittely
• Suorituskykytavoitteet, kuten LCP alle 2,5 sekuntia, CLS alle 0,1 ja INP alle 200 millisekuntia
• Saavutettavuuden tarkistus sekä evästeiden ja tietosuojaselosteen tekninen toteutus
• Käytön koulutus ja kirjallinen ohje sisällön päivittämiseen

Kaksi viimeistä kohtaa ovat tyypillisiä rajatapauksia: osa toimittajista sisällyttää ne, osa laskuttaa erikseen, eikä kumpikaan tapa ole väärin. Ne on vain kysyttävä nimeltä, koska tarjouksen sanamuoto “valmis sivusto” ei kerro kummasta on kyse.

Viimeinen suorituskykykohta on tärkeä. Jos sivuston nopeudelle ei ole kirjattu tavoitetta, sitä ei mitata, eikä siitä voi myöhemmin reklamoida. Sama koskee hakukonenäkyvyyden perusteita, jotka on käyty läpi hakukoneoptimoinnin perusoppaassa.

Käytännön sääntö: se mitä tarjouksessa ei mainita, ei sisälly siihen.

Mitkä ovat kotisivujen piilokustannukset?

Piilokustannukset ovat eriä, jotka syntyvät varmasti mutta joita ei ole kirjattu budjettiin. Ne eivät ole toimittajan salaisuuksia vaan työvaiheita, joita kumpikaan osapuoli ei muistanut sanoa ääneen tarjousvaiheessa. Siksi ne eivät myöskään näy vertailussa, vaan ilmestyvät projektin puolivälissä, kun jokin on pakko tehdä ennen julkaisua.

Tavallisimmat ovat nämä:

• Oma työaika. Materiaalin keruu, kommentointikierrokset ja hyväksynnät vievät tilaajan henkilöstöltä tunteja, joita ei lasketa projektin hintaan mutta jotka ovat todellinen kulu.
• Kuvat ja käyttöoikeudet. Kuvapankkilisenssit ovat usein määräaikaisia, ja valokuvaus on oma hankintansa. Väärin lisensoitu kuva on riski, ei säästö.
• Uudelleenohjaukset. Kun vanha sivusto korvataan, jokainen vanha osoite tarvitsee 301-ohjauksen. Ilman sitä kertynyt hakunäkyvyys katoaa julkaisupäivänä ja sen palauttaminen maksaa enemmän kuin ohjausten tekeminen etukäteen.
• Lisenssit ja laajennukset. Premium-teemat, lomake- ja varauslaajennukset sekä integraatiot ovat useimmiten vuosimaksullisia.
• Muutokset kesken projektin. Sovitun laajuuden ulkopuoliset toiveet ovat lisätyötä. Se on normaalia, kunhan lisätyön hinnoitteluperiaate on sovittu etukäteen.

Piilokustannus ei ole yllätyslasku. Se on työ, jonka joku tekee joka tapauksessa — kysymys on vain siitä, kuka ja millä hinnalla.

Näistä eristä sisällöntuotanto ja oma työaika ovat ne kaksi, jotka useimmin venyttävät aikataulua. Projektit viivästyvät harvoin toteutuksesta ja lähes aina odottamisesta.

Kertaluontoiset vai jatkuvat kulut?

Kotisivut ovat molempia, ja kokonaiskustannuksen ratkaisevat jatkuvat kulut. Rakennusvaihe kestää viikkoja, mutta sivusto on tuotannossa vuosia, joten toistuvat erät ehtivät kertyä moninkertaisiksi ennen seuraavaa uudistusta. Siksi hinta kannattaa laskea usean vuoden jaksolle eikä yhdelle laskulle, ja jakaa tarjous jo pyyntövaiheessa näihin kahteen ryhmään.

Kertaluontoisia eriä ovat suunnittelu, tekninen toteutus, sisällön ensimmäinen versio, mahdollinen valokuvaus, migraatio vanhalta alustalta ja mittauksen pystytys. Nämä maksetaan kerran, ja ne ovat se osa, jota tarjoukset yleensä kuvaavat.

Jatkuvia eriä ovat verkkotunnus, palvelin, varmuuskopiot, alusta- ja laajennuspäivitykset, tietoturvakorjaukset, sisällön ylläpito ja seuranta. Näistä päivitykset ja tietoturva eivät ole vapaaehtoisia: päivittämätön julkaisujärjestelmä on tunnettu hyökkäyskohde, ja palautuminen maksaa enemmän kuin ylläpito olisi maksanut.

Kolmas, usein unohtuva erä on kehittäminen. Sivusto, johon ei lisätä sisältöä julkaisun jälkeen, menettää näkyvyyttä hitaasti mutta varmasti, koska kilpailijat lisäävät omaansa. Suomessa Googlen osuus hauista on yli 90 prosenttia, joten sisällön kartuttaminen on käytännössä ainoa tapa kasvattaa orgaanista kysyntää.

Jatkuvissa kuluissa kannattaa tarkistaa myös se, kenen sopimuksella palvelin ja verkkotunnus ovat. Jos ne ovat toimittajan nimissä, ylläpitomaksu ei ole pelkkä palvelu vaan myös ehto sille, että sivusto pysyy verkossa.

Käytännön tarkistus: laske rakennusvaiheen hinta ja jatkuvat kulut yhteen kolmelta vuodelta. Sen jälkeen tarjousten järjestys näyttää usein erilaiselta.

Kannattaako halvin tarjous valita?

Halvin tarjous kannattaa valita silloin, kun se on halvin samalla määrittelyllä. Silloin se on aito hintaetu. Ongelma syntyy, kun hinta on matala siksi, että tarjouksesta puuttuu työvaiheita, joita ei ole huomattu kysyä.

Merkkejä siitä, että hinta on matala väärästä syystä:

• Tarjous on yksi rivi ilman erittelyä sivumäärästä tai vastuunjaosta
• Sisällöntuotantoa ei mainita lainkaan
• Uudelleenohjauksista ei puhuta, vaikka kyseessä on uudistus
• Mittausta, testausta tai suorituskykytavoitteita ei mainita
• Verkkotunnuksen, sisällön ja lähdekoodin omistajuutta ei kirjata
• Sivustoa tarjotaan alustalla, jolta ei voi siirtyä pois ilman uudelleenrakentamista
• Aikataulu on epärealistisen lyhyt suhteessa siihen, kuinka paljon sisältöä pitää tuottaa

Aikataululupaus on hyvä mittari, koska sisällöntuotantoa ei voi puristaa kasaan samalla tavalla kuin teknistä työtä. Jos toimittaja lupaa laajan sivuston nopeasti eikä kysy kertaakaan kuka kirjoittaa tekstit, hän ei ole hinnoitellut niitä.

Viimeinen alustakohta on kallein. Kun sivusto sidotaan toimittajan omaan järjestelmään, hinta ei ole se mitä maksat rakentamisesta vaan se mitä joudut maksamaan päästäksesi irti. Tämä ei näy tarjouksessa lainkaan.

Halpa sivusto ei ole se, joka maksoi vähän. Se on se, jonka voi vaihtaa toimittajaa vaihtamalla.

Vastaavasti kallein tarjous ei ole automaattisesti kattavin. Kysy erittely, älä oleta sitä.

Miten vertailet tarjouksia oikein?

Vertailu onnistuu vain, kun kaikki toimittajat ovat saaneet saman määrittelyn: saman sivumäärän, saman sisällönvastuunjaon ja saman listan toiminnallisuuksista. Ilman sitä vertailet eri tuotteita, ja hinta on ainoa yhteismitallinen luku — mikä on juuri se ansa, johon tarjousvertailu yleensä kaatuu.

Käytä samaa taulukkoa jokaiseen tarjoukseen:

Vertailukohta	Mitä tarkistat
Sivumäärä	Onko luku kirjattu vai jätetty avoimeksi
Sisällöntuotanto	Kuka kirjoittaa tekstit ja hankkii kuvat
Kieliversiot	Sisältyykö käännös vai vain tekninen tuki
Räätälöinti	Valmisteema, muokattu teema vai mittatilaustyö
Suorituskyky	Onko LCP-, CLS- ja INP-tavoitteet kirjattu
Uudelleenohjaukset	Kuka tekee 301-ohjaukset vanhoilta osoitteilta
Mittaus	Sisältyykö analytiikan ja Search Consolen pystytys
Omistajuus	Kenen nimissä verkkotunnus, sisältö ja koodi ovat
Ylläpito	Mitä kuukausimaksu kattaa ja mikä on vasteaika
Lisätyöt	Miten sovitun ulkopuolinen työ hinnoitellaan

Tarjouksia ei vertailla hinnalla. Ne vertaillaan määrittelyllä, ja hinta on vasta lopputulos.

Kun taulukko on täytetty, tarjousten järjestys perustuu sisältöön eikä loppusummaan. Useimmiten yksi tarjous osoittautuu kalliimmaksi kuin miltä näytti ja toinen halvemmaksi.

Mitä kysyä toimittajalta ennen sopimusta?

Kysy asiat, jotka on halpa selvittää etukäteen ja kallis selvittää jälkikäteen. Ne koskevat omistajuutta, vastuunjakoa ja irtautumista, eivät ulkoasua, josta puhutaan projektin aikana muutenkin riittävästi. Pyydä vastaukset kirjallisena, koska suullinen lupaus ei auta siinä tilanteessa, jossa niitä oikeasti tarvitaan eli yhteistyön päättyessä.

1. Kenen nimissä verkkotunnus rekisteröidään ja kuka hallinnoi sitä?
2. Kuka omistaa sisällön ja lähdekoodin sopimuksen päättyessä?
3. Millä alustalla sivusto toteutetaan ja voiko sen siirtää toiselle palveluntarjoajalle?
4. Kuka kirjoittaa tekstit ja kuka vastaa kuvien käyttöoikeuksista?
5. Sisältyykö uudelleenohjaussuunnitelma, jos kyseessä on uudistus?
6. Mitä suorituskykytavoitteita sivustolle asetetaan ja miten ne todennetaan?
7. Sisältyykö analytiikan ja Search Consolen pystytys, ja kenen tilille ne luodaan?
8. Mitä ylläpitosopimus kattaa ja mikä on vasteaika häiriötilanteessa?
9. Miten sovitun laajuuden ulkopuolinen lisätyö hinnoitellaan?
10. Saanko pääsyn palvelimeen, hallintapaneeliin ja mittaustyökaluihin?

Kysymykset 1, 2 ja 10 ovat tärkeimmät. Ne ratkaisevat, onko sinulla myöhemmin neuvotteluasema vai ei. Omalla kohdallani nämä kirjataan sopimukseen aina — työtavoista lisää täällä.

Jos toimittaja vastaa näihin kymmeneen kysymykseen suoraan ja kirjallisesti, tarjouksen hinta on todennäköisesti myös realistinen.

Milloin kotisivut kannattaa uusia kokonaan?

Uusiminen kannattaa, kun korjaaminen maksaa enemmän kuin rakentaminen alusta. Käytännössä raja tulee vastaan, kun alusta on tuen ulkopuolella, rakenne estää sisällön lisäämisen tai tekninen suorituskyky ei ole korjattavissa ilman pohjan vaihtamista.

Konkreettiset merkit:

• Julkaisujärjestelmä tai teema ei saa enää tietoturvapäivityksiä
• Mobiilikäyttökokemus on rikki eikä korjaudu asetuksilla
• LCP jää pysyvästi yli 2,5 sekunnin, vaikka kuvat ja välimuisti on optimoitu
• Uuden palvelusivun lisääminen vaatii kehittäjän joka kerta
• Sivustolle ei pääse tekemään muutoksia ilman entistä toimittajaa
• Sivurakenne on kasvanut niin, ettei sivuja voi enää ryhmitellä ilman osoitteiden vaihtamista

Viimeinen merkki on yleisin nopeasti kasvaneilla yrityksillä. Kun palveluita on lisätty yksi kerrallaan alkuperäisen rakenteen päälle, sivusto toimii teknisesti mutta on lopettanut palvelemasta ostajaa, joka etsii yhtä tiettyä asiaa.

Osittainen korjaus riittää useammin kuin luullaan. Nopeusongelmat, puuttuva mittaus ja heikko sivurakenne ovat korjattavissa ilman uudistusta, ja se on lähes aina edullisempi tie.

Uudistuksessa suurin riski ei ole hinta vaan näkyvyyden menetys. Search Console säilyttää hakudataa 16 kuukautta, joten ennen uudistusta kannattaa tallentaa lista tärkeimmistä sivuista ja hakusanoista — se on ainoa tapa todentaa jälkikäteen, säilyikö näkyvyys. Uudistusprojektin muut vaatimukset on käyty läpi yrityssivujen oppaassa.

Usein kysytyt kysymykset

Mistä kotisivujen hinta oikeasti muodostuu?

Hinta muodostuu neljästä osasta: laajuudesta eli sivumäärästä ja toiminnallisuuksista, sisällöntuotannosta eli siitä kuka kirjoittaa tekstit ja hankkii kuvat, teknisestä toteutustavasta eli valmisteemasta tai räätälöinnistä, sekä julkaisun jälkeisistä töistä kuten mittauksen pystytyksestä ja ylläpidosta. Kaksi tarjousta voivat erota moninkertaisesti pelkästään siksi, että toisessa sisällöntuotanto on mukana ja toisessa ei. Siksi erittely on tärkeämpi kuin loppusumma: ilman sitä et tiedä, ostatko valmiin sivuston vai pohjan, jonka täyttäminen jää sinulle. Pyydä hinta aina osissa, älä yhtenä lukuna.

Miksi kaksi tarjousta samasta sivustosta eroaa niin paljon?

Koska ne eivät ole tarjouksia samasta tuotteesta. Yleisimmät erot ovat sisällönvastuunjako, sivumäärä, räätälöinnin aste, testauksen ja mittauksen mukanaolo sekä se, sisältyykö julkaisun jälkeinen tuki hintaan. Kun määrittely on epätarkka, jokainen toimittaja hinnoittelee oman tulkintansa. Vertailukelpoisuus syntyy vain siitä, että lähetät kaikille saman määrittelyn samalla sivumäärällä ja samalla vastuunjaolla. Myös hyväksyntäkierrosten määrä ja aikataulun tiukkuus näkyvät hinnassa, vaikka niistä puhutaan tarjousvaiheessa harvoin ääneen.

Kannattaako halvin tarjous valita?

Halvin tarjous kannattaa valita silloin, kun se on halvin samalla määrittelyllä. Se kannattaa jättää valitsematta, kun hinta on matala siksi, että jotain on jätetty pois: sisällöntuotanto, testaus, mittaus, uudelleenohjaukset tai omistajuusehdot. Poisjätetty työ ei katoa, se siirtyy sinun tehtäväksesi tai ostetaan myöhemmin erikseen kalliimmalla. Kallein poisjättö on alustalukko, joka näkyy vasta toimittajaa vaihdettaessa. Pyydä siis jokaiselta toimittajalta sama erittely ja vertaa vasta sen jälkeen, muuten vertailet toistensa kanssa kahta eri työmäärää.

Mitkä ovat yleisimmät piilokustannukset kotisivuprojektissa?

Yleisimmät ovat sisällöntuotanto, kuvien hankinta ja käyttöoikeudet, uudelleenohjaukset vanhalta sivustolta, mittauksen ja seurannan pystytys, lisenssimaksut teemoista ja laajennuksista, sekä oman henkilöstön työaika. Näistä sisällöntuotanto ja oma työaika ovat ne, jotka jäävät lähes aina budjetin ulkopuolelle. Ne ovat myös yleisin syy siihen, että projekti venyy alkuperäisestä aikataulusta, koska ne tehdään muun työn ohessa. Kirjaa siksi jo tarjouspyyntöön, kuka tuottaa tekstit ja kuvat ja mihin mennessä ne toimitetaan.

Ovatko kotisivut kertaluontoinen vai jatkuva kulu?

Molempia. Rakennusvaihe on kertaluontoinen, mutta verkkotunnus, palvelin, varmuuskopiot, päivitykset, tietoturvakorjaukset ja sisällön ylläpito ovat jatkuvia. Sivusto on tuotannossa vuosia ja rakennettavana viikkoja, joten jatkuvat kulut ratkaisevat kokonaiskustannuksen enemmän kuin rakennusvaiheen hinta. Laske kokonaisuus kolmen vuoden jaksolle, niin tarjousten keskinäinen järjestys muuttuu usein. Tarkista samalla, ovatko palvelin ja verkkotunnus sinun vai toimittajan sopimuksella, koska se ratkaisee onko ylläpitomaksu palvelu vai ehto sivuston verkossa pysymiselle.

Yhteenveto

Kotisivujen hinta on vertailukelpoinen vasta, kun määrittely on sama kaikille toimittajille. Erittele laajuus, sisällönvastuunjako, tekniset tavoitteet, mittaus ja omistajuus jo tarjouspyyntöön, niin saamasi luvut kertovat työn määrästä eivätkä siitä, miten kukin toimittaja arvasi puuttuvat tiedot omalla tavallaan.

Kolme asiaa kannattaa pitää mielessä koko prosessin ajan. Poisjätetty työ ei katoa vaan siirtyy sinulle tai ostetaan myöhemmin erikseen. Jatkuvat kulut ratkaisevat kokonaiskustannuksen enemmän kuin rakennusvaiheen hinta, koska sivusto on tuotannossa vuosia. Omistajuus verkkotunnukseen, sisältöön ja koodiin ratkaisee neuvotteluaseman siinä hetkessä, jossa sitä oikeasti tarvitaan. Nämä kolme eivät riipu toimialasta, yrityksen koosta eivätkä siitä, kuinka laaja sivusto on.

Käytännön eteneminen on suoraviivainen: kirjoita määrittely, lähetä se sellaisenaan kolmelle toimittajalle, täytä vertailutaulukko ja kysy kymmenen sopimuskysymystä ennen allekirjoitusta. Tämän jälkeen hinta on päätöksen helpoin osa, koska se on vihdoin luku samasta työstä. Omista työtavoistani ja tavastani eritellä projekteja voi lukea lisää osaamisosiosta, ja koko projektin läpivienti tarjouspyynnöstä julkaisuun on käyty läpi oppaassa verkkosivut yritykselle.

Hinta on lopulta seuraus määrittelystä, ei sen vastakohta.